こんにちは、横浜メガネ（@yokohamamegane）です。
家を建てるシリーズを久しぶりに書いたことと、ちょっと思うことがあったので書きます。
久しぶりに考えずに書いています。
読みづらくてごめんなさい。
一流と二流
ハウスメーカーの営業担当には一流と二流がいます。
成約件数が多い営業マンは、一流。
逆に少ない営業マンは、二流。
まぁ、ハウスメーカーや営業に限らず、どこの会社やグループでも同じような感じだと思います。
会社にお金を多く運んでくる社員は一流と呼べるはず。
でも、それは企業からの評価であって、お客からの評価ではない。
どんな手法だろうと、お金を運んでさえくれば上司から褒められる。
同僚や後輩などの仲間内からチヤホヤされる。
間違いないよね、こーゆーの。
気持ちいーよね、絶対に。
自分が考え頑張った結果、人が集まってくる。
サイコーの気分に違いない。
信用できるか、できないか。
だけど、忘れちゃいけないことがあるよ。
相手がいることを。
会社からの評価なんて、会社あってのこと。
なくなればそんな評価は意味がない。
僕は、ハウスメーカーを15社以上回った。
その時に思ったことを、記事にしたことがあるけど、会社から褒めてもらえるのは客がいるからだ。
お客としての立場から言わせてもらうなら、嫌な気持ちにさせずに成約するのが一流の営業マンだと思う。
ハウスメーカーを回っている時に、ほとんどの営業マンが使っていた営業方法。
それは、その場にいない他社の批判をして、自社もしくは自分の言っていることが、どれだけ正しいかを話すやりかた。
僕は、他社を比較対象として自社商品を売り込む方法がキライだ。
正直、二流のやり方だと思っている。
どんなに正しいことを言っていても、その場にいない人、その場にないものを持ち出して「うちの方がいいですよ、あんなとこはやめた方がいいですよ」なんて言われても全く信用できない。
その人個人だけでなく、企業としての信用も何もあったもんじゃない。
実際にあったのがヒノキを使っているメーカー。
確かに、モデルハウスに入るとヒノキのいい香りがする。
いい香りがする家で毎日暮らせたらいいなと思った。
でも、営業がダメだった。第一候補としていたメーカーを引き合いに出して、それこそ評判を落とすようなことを話してきた。
「ヒノキが一番強いです。あそこのメーカーの使っている木材はダメです。色々な検証データを使って営業が説明しますけど、本当なのか疑わしいです。ヒノキには勝てません」
こんなような事を言われた。
人を惹きつけるのに強い言葉と文字は必要ない。
僕的には、ありえないことだった。
勤めている会社では、他社の誹謗中傷はコンプライアンスで禁止されています。
どんな理由だろうと禁止されています。
こんなことを言う人がいる企業を信用できるのか、こんな人を信用できるのか。
できるわけがない。
どんなに正しいことを言っていたとしても、他人を落として評価を上げるやりかたなんて絶対に信用できない。
そして、そんな人に限って相手が勝負も何もしていない、そもそも勝負自体をしようと思っていない項目で勝負してくる。
自分が勝てている部分でしか、勝負をしてこない。
そして、それしか認めない。
お客はその部分だけを見ているわけではない。
トータル的に見ている。
扱っている部材だけではなく、それを言葉や文字にして説明してくる人も見ている。
もしかしたら、人の方を強く見ているかもしれない。
現に僕がそうだ。
確かに扱っている木材はヒノキが強い。
でも、それだけじゃない。
営業の話かた、説明の仕方にこそ、その人個人のスキルだったり、ひととなりだったりと魅力を感じる部分。
どんなにいいものを使って、一生懸命たくさんのデータを集めて、自分の言っていることが正しいと言葉と文字で説明しても、強い言葉で他者を排除する説明の仕方をしていたらダメだ。
最初はもの珍しく聞いてくれる人も多くいるかもしれない。
だけど、最初だけ。
なぜなら人に魅力を感じないから。
強い言葉、強い文字にインパクトがあるのは間違いない。
そこに惹かれる人も多くいる。
自分が持っていないことなら、尚更だ。
一緒にやりたいと思えるか。
でも、本当に必要なのはそこではない。
その人と一緒にやっていきたいと思えることだ。
家づくりは、ロボットがやるわけではない。
人と一緒に作るものだ。
そして作った後に住むのも人だ。
一緒に作りたいと思った人以外と作って、何が楽しいのか。
強い言葉や文字で説明してくる人は、自分に絶対の自信がある。
自信があると、自分と違う意見を聞き入れてくれにくくなる。
やれこうしたほうがい、ここはこっちがいいなどなど。
自分の作りたいものにアドバイスをしてくれるのは嬉しい。
だけど、出来上がったものは本当に自分のものなのか分からなくなると思う。
自分の意見も尊重してくれながら、アドバイスをしてくれて完成したものこそが、本人たちにとっていいもの、自分たちのものだと思えることだと思う。
ここを理解していないで、偉そうにアドバイスしてくる人は迷惑でしかない。
僕には偉そうに、そして強い言葉と文字でカリスマ性を出そうとしている人は必要ない。
一緒にやりたいと思えるか、そして一緒に喜ぶことができるか、そこだけが必要だ。
そして、これは家づくりだけでなく、他のことでも同じ。
仕事、家庭、趣味、全てのことに言えることだとも思う。
人が関わってくること全てに言えることだと、僕は思っている。
おわりに
最後に、僕が契約したハウスメーカーの担当は、他社を比較するこたはあっても、評判を落とすようなことは今まで一度も言ったことがない。
それも、僕が比較する質問をした時だけ話してくれます。
それは自社と自分の言葉に自信があるからだと思う。
本当に自信のあることなら、他者を落とすような言葉や文字は必要ない。
そんなことをしなくても、確固たる自信があるから。
僕が契約しようと、そして一緒に作っていきたいと思った一番の理由はそこにあります。
では、また。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
